DEZ MANDAMENTOS DA BOA NEGOCIAÇÃO

1 – prepare-se: nenhuma negociação na empresa é igual à outra. Os vendedores sabem bem disso; mudam clientes, preços, produtos, mercados interesses da empresa e da outra parte. Pode envolver mais de uma pessoa e as partes podem ser desconhecidas. O clima pode ser hostil ou cooperativo. O tempo investido dependerá da complexidade e da relevância do tema. Os pontos mais controversos e problemáticos deverão receber mais atenção.

2 – Foque nos interesses: ninguém é ingênuo; entra-se em uma negociação quando, sem ela, nossos interesses não poderiam ser satisfeitos. Portanto, deixe bem claro para você mesmo o máximo que você espera ganhar. Conforme-se, você talvez tenha de ceder alguma coisa. Qual seria o interesse da outra parte? Qual seria o máximo de ganhos que espera? Não pense apenas: escreva!

3 – Crie alternativas: quais soluções poderiam satisfazer seus ganhos e os ganhos da outra parte? O que é possível oferecer para que a outra parte ganhe o máximo, você também maximizando seus ganhos?

4 – Encare a possibilidade de fracasso: não confunda com o mínimo de ganho que você aceitaria. Se não houver um acordo, o que você tem em substituição para atender seu interesse? Não entre na negociação sem considerar esta hipótese; você estará muito fragilizado e inseguro. Tente descobrir o que a outra parte faria, caso haja o fracasso. Prepare-se para uma saída honrosa, para você e para a outra parte, que mantenha o bom relacionamento nas futuras negociações.

5 – Tenha argumentos objetivos: por que a outra parte deveria aceitar seus pontos de vista como legítimos? Existem situações semelhantes que possam ser comparadas? Quais indicadores (preços, prazos, especificações, históricos) podem servir para sustentar seus argumentos?

6 – Seja assertivo: elabore cuidadosamente a forma com que vai se comunicar durante a negociação. Nela, exponha tranquilamente seus pontos de vista. Ouça com muito cuidado os argumentos da outra parte. Fique firme na defesa dos seus interesses, mas compreenda que seu interlocutor fará o mesmo.

7 – Dê um passo de cada vez: negociações muito complexas, com muitos interesses e objetivos amplos devem ser conduzidas em partes. Começando pelos interesses menos controversos e acordos mais fáceis. É fundamental que sejam construídas relações de confiança durante a negociação.  Feche cada acordo, escreva uma memória e se esforce para que o tema não volte a ser discutido.

8 – Documente o acordo: revise os pontos de acordo, escreva o que foi acertado; ganhos e compromissos de cada uma das partes. Prepare uma memória do decidido. Talvez seja necessário que seus superiores concordem, deixe isso explícito, mas seria melhor se você tivesse toda autoridade para decidir. Caso contrário, sua legitimidade estará comprometida em negociações futuras.

9 – Garanta o bom relacionamento: talvez você não esteja plenamente satisfeito com os ganhos substantivos da negociação, pois a outra parte tinha mais argumentos, era mais poderosa, ou suas alternativas ao fracasso eram muito ruins e você teve de ceder mais do que queria. Mantenha a calma e garanta ganhos afetivos nos aspectos de bom relacionamento interpessoal e confiabilidade.

10 – Aprenda com o processo: após o final, avalie os ganhos e perdas da negociação. Quais seus interesses não puderam ser atendidos?  Quais os compromissos que você assumiu e quais as contrapartidas do seu interlocutor? O que você poderia ter feito para aumentar os seus ganhos na negociação? O que você aprendeu que poderá aplicar em novas negociações?

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Trecho do capítulo 10: “Estratégias e práticas de negociação”; Página 106 do livro de Mário Donadio, CHEFIAR, SIMPLES ASSIM!... (www.qualitymark.com.br)